當前，主機廠的渠道模式呈現出多元化格局，既有銷服一體，也有銷交服分離。這些模式將如何塑造未來的售后市場，是我們需要共同探討的問題。
今天，我將圍繞“汽車網絡渠道的變化”及“對售后市場的影響”這兩個方面主題，與大家分享一些觀察與思考。
01、超5000家4S店退網，大多切換門庭擁抱新能源品牌
回顧過去十年，中國汽車市場最顯著的特征是新能源汽車滲透率的持續攀升，這導致了汽車產品結構發生了劇烈轉變。新能源汽車已從市場少數成長為多數，新銷售的乘用車中，每兩臺已有一臺以上是新能源車型。
同時隨之而來的是市場格局也在重塑。過去我們把汽車生產商分為了三個陣營，分別是豪華品牌、主流合資品牌、自主品牌。當前自主品牌陣營強勢崛起，從過去的少數派，躍升至占據整個市場份額的60%以上，達到了2/3。
這一劇烈的產品與市場結構變化，引發了渠道網絡的加速調整。過去十年間，新能源領域的快速發展涌現出超過60個全新的新能源汽車品牌，它們絕大多數為中國自主品牌。
與此同時，市場也經歷了洗牌，有十余個品牌——包括部分跨國公司和中國自主品牌，因各種原因退出市場或停止運營。這種品牌的進與退，直接促使作為銷售與服務主體的經銷商集團，加速進行品牌經營的切換。
具體數據印證了這一趨勢。
截至今年9月底的前三季度統計顯示，國內新增汽車銷售與服務網點3420個，這些新增渠道主要來自新能源陣營。另一方面，退出的渠道網絡達到4005家，其中約四分之一為新能源渠道網點，其余四分之三均為傳統燃油車品牌網點。
據此推算，至今年年底，預計將有超過5000家、甚至可能達到6000家4S店退出其原有品牌經營。值得注意的是，這種“退出”大多并非徹底離開行業，而是轉換至新的品牌，特別是新能源品牌。
一個顯著的現象是，自去年以來，包括中升、永達在內的頭部百強經銷商集團，明顯加速了渠道品牌的轉化，甚至將原有的BBA豪華品牌門店改造為新能源品牌門店。
可以看到，渠道格局呈現出“傳統收縮、新能源擴張”的態勢，但相比前兩年，兩者的收縮速度和擴張速度均有所放緩。
具體而言，以BBA為代表的豪華品牌陣營和以大眾、豐田為主的主流合資品牌網絡仍在持續收縮；部分自主品牌的燃油車網絡（如吉利、奇瑞）雖保持微增，但難以扭轉大局。
02、盈利能力成關鍵，60多個新能源品牌該如何選？
渠道網絡這一系列變化的深層驅動力，歸根結底在于渠道賺不賺錢。因為當經營某個品牌能夠盈利時，渠道資本自然會涌入。
過去，BBA等高端豪華品牌是盈利能力的保證。然而，當前市場環境下，情況已然改變。一些新興的新能源品牌，如問界、小米等，成為目前為數不多能夠普遍實現盈利的品牌，吸引了大量投資目光。
對比傳統燃油車與新能源品牌的盈利狀況，可見顯著差異：新能源品牌中盈利面達到40%以上，而傳統燃油車品牌的盈利面僅為25%，即僅有四分之一的經銷商能夠盈利，虧損面則已超過一半。
兩者虧損的原因也截然不同。新能源品牌的虧損主要源于部分品牌銷量尚未達到規模效應，導致費用成本相對偏高。而傳統燃油車的虧損，則主要歸因于新車的“價格倒掛”，即經銷商從廠家批售的價格高于市場零售價，導致新車銷售業務出現嚴重虧損。
這種盈利能力的巨大反差，自然驅使經銷商放棄持續嚴重虧損的傳統燃油車品牌，轉向更具潛力的新能源品牌。
然而，在切換過程中，面對60多個新能源品牌，經銷商也面臨著“如何選擇”的困惑。
渠道模式是影響經銷商選擇的關鍵因素之一。
一部分品牌如特斯拉、蔚來、理想以及早期的極氪等采用直營模式；一部分采用代理模式，經銷商作為合作伙伴；還有一部分是傳統的授權模式。其中，極氪今年起對下沉市場放開代理制，顯示出渠道模式的動態調整。
我們對比了代理、授權模式經銷商以及新能源品牌與傳統燃油品牌的收入與利潤結構。
從收入結構看，兩者相差不大，新車銷售均是主要收入來源。但利潤結構差異顯著——傳統燃油車經銷商的新車業務常呈毛損狀態（藍色柱狀圖所示），需依靠售后業務彌補虧損才能實現微利或減虧；而新能源品牌的利潤結構則相對多元。
此外，今年經銷商利潤結構中的金融保險業務毛利貢獻也出現較大下滑，原因是高息高返類產品逐步退出市場。
需要指出的是，并非所有新能源品牌都能保證盈利，部分持續虧損的新能源品牌同樣被經銷商放棄。前三季度，新能源網絡新增約2500家，退出約1000家；同時新能源的擴張速度也明顯放緩。
03、新能源渠道形態多元：商超展廳占比近半，代理制加速擴張
目前新能源渠道總規模約為2.3萬家，其形態多樣：既有銷服一體的傳統4S店模式，也有大量售后單獨授權的模式，如小米；同時區別于傳統4S店，城市商超展廳數量龐大。
在以銷交服分離為主的模式中，展廳數量占比近半，約一萬多家，約8000家為4S店模式，其余為單一售后模式。
在整個渠道網絡中，代理制作為一種重要模式，其品牌數量正在擴大。
不僅限于新勢力品牌，一些傳統車企也開始在部分車型上嘗試，如東風日產的N7、奧迪的e-tron，它們借鑒新能源品牌的渠道模式，對旗下部分新能源產品采取銷交服分離的代理制，這使得代理制的品牌和車型數量進一步增加。
趨勢上看，一部分授權模式品牌開始嘗試代理制，一部分直營品牌在運營一段時間后開始吸收加盟（如極氪），顯示出介于授權與直營之間的代理模式有擴張之勢。
國際層面，歐洲主流品牌也在加速向代理制轉型。
奔馳已于去年在德國本土市場完成切換。寶馬則先行通過MINI品牌在全球范圍內完成代理制切換，并宣布計劃在2027年于歐洲全面切換，其原計劃是2026年，步伐略有放緩但決心未變。
盡管中國部分投資人認為切換效果有待觀察，但歐洲廠家的動向無疑值得關注。對于中國市場而言，由于其龐大性和復雜性，是否會很快跟隨切換代理制，仍是一個未知數，這個過程可能相對漫長。但代理制已開始在部分傳統燃油車型上試水，預示著未來可能呈現全面開花的局面。
預計2025年，是頭部經銷商集團集中加速向新能源品牌切換的關鍵年份。
從中升、永達等集團的年報中已可見其切換的具體部署。其中，這些切換并非平地起高樓去全部新建門店，很多是利用原有的豪華品牌門店進行改造，這進一步凸顯了新能源品牌在當前經銷商投資選擇中的優先地位。
為可指導經銷商更科學地進行品牌選擇，中國汽車流通協會在海口年會上發布了新構建的“經銷商渠道投資發展品牌分級指數”，旨在通過對現有近百個渠道品牌進行分級，為經銷商的決策提供參考。
04、保有量突破3.5億，各方勢力搶灘布局售后市場
渠道之變影響著汽車后市場的格局與發展路徑。
首先，中國汽車保有量仍在持續提升。截至今年6月底，全國汽車保有量已超過3.5億輛。預計到2030年，保有量將再增約1億輛，達到4.5億輛。基本上，當年公布的機動車保有量數據，可以大致視為五年前的汽車保有量水平。未來五六年，汽車保有量年均增速預計將保持在2%-3%。
對于售后市場而言，一個關鍵變化在于新能源車與傳統燃油車在售后產值上的差異。
目前，新能源車的售后產值大約僅為同等車齡傳統燃油車的一半不足，其產值構成高度集中于鈑噴業務。若扣除鈑噴，機修業務帶來的維修產值非常有限。值得注意的是，新能源車的鈑噴業務因大量使用鋁合金、整體壓鑄等新工藝材料，其單車產值和定損金額往往高于傳統燃油車。
面對新車銷售盈利困難，傳統燃油車經銷商將售后業務視為生命線，所有經營者都在將業務重心從新車向售后傾斜。零服吸收率的目標值已從過去的50%提升至70%，甚至有些經銷商集團期望能向100%靠攏，以期在新車不賺錢的情況下維持門店生存。
在新能源售后領域，情況有所不同。部分品牌如理想、蔚來、特斯拉的售后授權業務為經銷商帶來了較好盈利，因此獲得了經銷商的積極響應和投資。
在整個售后業務領域，中大型經銷商集團通過建設集中式鈑噴中心來整合鈑噴業務資源，同時采取多門店共享維修場地、設備和人員的運營模式，以提升效率、降低成本。此外，部分經銷商還積極拓展售后業務邊界，通過開展零部件外部采購、配件用品對外銷售、汽車美容改裝等增值服務，構建更加多元化的盈利模式。
從保有量結構看，新能源車保有量將持續快速提升，預計2030年將超過1億輛。與此同時，燃油車保有量預計將在2027年底左右達到峰值并開始下降，這主要得益于報廢更新政策的鼓勵使得近年報廢量急劇提升。盡管未來燃油車保有量仍將維持在3億輛以上的巨大規模，但市場玩家們已在積極行動起來。
新能源品牌開始加速布局多品牌維修業務，如比亞迪推出了“精誠養車”、“迪迪養車”、“小迪養車”等多個售后品牌；奇瑞則通過“百駕適”布局洗美改業務。
互聯網巨頭如天貓養車、京東養車等也在加速渠道滲透，爭奪售后市場。其中，京東不僅通過養車業務切入，還嘗試與主機廠合作，采用產品獨家渠道包銷模式構建輕量化銷售渠道，并在售后服務上推行共享模式，這種創新模式可能對傳統授權渠道構成挑戰。
而合作廠家——廣汽集團，也試圖通過這種共享渠道模式，解決集團內品牌在下沉市場的銷售與服務網絡覆蓋問題，以應對4S店模式難以下沉的困境，并順應國家在“十四五”期間提升縣域市場新能源滲透率與千人保有量的政策導向。可見，下沉市場正成為各方布局的重點，且普遍采用多品牌協同的策略。
此外，產業鏈上下游企業，包括三電企業、經銷商集團、保險公司、大型售后連鎖等，都紛紛加入到對售后市場的爭奪中。
05、未來售后市場更加專業細分，再制造件降低維修成本
展望未來，汽車渠道與售后市場會是什么樣呢？
我認為在售后市場，專業化細分將是重要趨勢。可以參考美國成熟市場的模式，未來中國可能會出現更多專注于特定領域的連鎖業態，如鈑噴專修連鎖、快速換油連鎖、輪胎連鎖、洗車玻璃連鎖、洗美改連鎖、事故車專修連鎖，以及針對新能源特性的電池專修連鎖等。
同時，隨著汽車拆解產業的發展和回用件、再制造件更多地進入后市場，變速箱專修、發動機專修等更為精細化的專業維修業態將獲得發展空間，這有助于通過使用成本更低的再制造件來降低消費者的維修成本。
在經營理念上，無論是追求流量的互聯網思維，還是致力于構建長期信任關系的賦能模式，其核心都在于改變傳統的經營思維，深度挖掘汽車全生命周期內的服務價值。
年初商務部推動的汽車流通企業試點改革，也明確鼓勵延伸售后市場價值鏈，支持包括汽車改裝、自駕游、經典老爺車文化、汽車文旅、賽事活動等多元化服務場景的開發，旨在更好地挖掘和滿足消費者日益增長的個性化、體驗式消費需求，這無疑是未來后市場發展的巨大潛力所在。
以上是我的分享。
注：本文為中國汽車流通協會副秘書長郎學紅在2025AC汽車第十屆汽車服務連鎖發展論壇上的主題分享。搜索【AC汽車】【AC汽車陳海生】視頻號，可觀看峰會相關直播回放。
最后，本次峰會特別感謝康普頓的大力支持！同時感謝佳路臨輪胎、京東養車、京東汽車貼膜、采埃孚售后、佳通輪胎、途虎養車、快準車服、美孚1號車養護、康眾汽車配件、開思、天貓養車、F6汽車科技、創配、歐洲維修、邦邦汽服、三頭六臂、杰特熙工具設備、Gulf海灣石油、森薩塔科技、洗多邦汽車洗護科技、博世智能出行售后、汽配云、驛公里、德國愛德龍終身質保等大力支持。感謝他們對行業發展的貢獻！